Vida de varejista não é mole não!

O varejo vive de comprar e vender. Essa é a essência do negócio. Parece simples.

Mas por trás dessa aparente simplicidade se escondem mil segredos, que nem sempre estamos preparados para enfrentar. Nem mesmo o pequeno armazém da esquina pode mais se dar ao luxo de comprar por dez e vender por vinte. Impostos, concorrência, diversidade de produtos e margens mais estreitas nos obrigam a ter um conhecimento mais aprofundado sobre nosso negócio e o mundo que nos cerca.

Muitas vezes, visitando nossos clientes, nos deparamos com a seguinte situação.

Temos que interromper a reunião porque : seu vendedor chegou.

Lá vem ele com aquela lista de produtos, com ofertas especiais e conversa de parceria. Ele já passou pelo depósito da loja, passeou pelo salão de vendas, conversou com o repositor e está pronto para tirar, ou melhor, empurrar o pedido.

“Você sabe quais os produtos que precisa comprar? Você sabe, com certeza, o quanto ainda tem no estoque? Esse estoque dá para quantos dias? Quanto vendeu desde a última compra? A frequência com que este vendedor lhe visita é a melhor para o seu negócio?

“E falando sobre empresas que ele representa, elas costumam cumprir com o prazo de entrega? Elas entregam o que prometem na quantidade, qualidade e preço?”

“E o giro desse produto é compatível com o prazo de pagamento que elas te oferecem?”

“Você tem alguma ideia de quanto vai vender nos próximos dias?”

“E essa compra de oportunidade que ele está te oferecendo, é oportunidade para quem? Para você ou para ele?”

“Você costuma ter falta ou excesso de produtos com esse vendedor?”

“Ah! Não bastasse isso temos ainda mais um probleminha. Estão lançando uma linha nova, ampliando o sortimento. Uma pechincha, preço de lançamento. Mas esse preço é só para um mínimo de cinco caixas por produto. Vai pegar?”

Nessa altura meu cliente já quer que eu me ! exploda

“Onde já se viu fazer tantas perguntas. Acha que posso saber de tudo? Você não tem ideia do que é cuidar de uma loja. Por isso você só ca dando pitaco. Eu tenho mais de 15.000 itens ativos na loja.”

“O vendedor conhece melhor os produtos do que eu. Ele passa o dia fazendo isso. Conhece a concorrência e sabe o quanto vende de cada um. “

“Ele até me aconselha no preço de venda!”

“Eu deixo que ele me apresente o pedido. Aí eu sempre dou uma choradinha no preço ou no prazo, tiro um pouquinho daqui, aumento outro pouquinho ali e a gente acerta o pedido. “

“Sempre funcionou assim”.

Essa prática de aparente “parceria” entre o vendedor e o meu cliente só tem um problema. Os objetivos não são exatamente os mesmos. Embora ambos tentem aumentar as vendas e os resultados, servem a senhores diferentes.

O vendedor tem suas metas impostas pela empresa que ele representa. Ela determina o quanto ele tem que vender, a margem comercial a atingir e muitas vezes o mix de produtos. O cliente é visto como um mercado a conquistar e manter, não um parceiro cujos resultados devem ser maximizados.

“E, anal de contas, esse mercado também compra de outros fornecedores, muitos deles nossos concorrentes.”

Ao varejista cabe determinar o que é melhor para O SEU NEGÓCIO. Fornecedores são fornecedores, não necessariamente “parceiros” a quem podemos delegar funções cruciais na condução da empresa.

Por isso decidimos lançar, em capítulos semanais, um treinamento nas Boas Práticas de Gestão do Varejo, focado em previsão de demanda, compras, gestão de estoques, administração do sortimento e preços, exposição de produtos e assim por diante. Acompanhe nosso curso e melhore sua operação. Não tem nenhum custo para você ou sua empresa.