Atirando num alvo em movimento
Eu adorava filme de bang-bang. Torcia pelos os índios. No final perdiam sempre. Menos o Tonto porque era amigo do Zorro.
A cena que mais gostava era quando os índios cercavam a caravana e cavam rodando em círculos atirando contra as carroças.
Dá para entender porque morriam mais índios do que mocinhos. Privilegiados por Hollywood, os homens da caravana podiam ficar protegidos e atirar nos índios que se moviam sempre para o mesmo lado montados em enormes cavalos e sem proteção nenhuma. Já esses coitados tinham que atirar e galopar ao mesmo tempo.
Prever a venda de um produto é mais ou menos brincar de índio. É difícil acertar no alvo, principalmente se a gente não senta para aferir a mira.
Como saber o que o cliente vai comprar. Se fosse um cliente só era mais fácil. Mas a combinação de muitos clientes com muitos produtos faz com que PREVISÃO DE DEMANDA seja uma tarefa inglória.
São tantos os fatores que influenciam a venda!
Começamos pelo tipo de loja e o público que a frequenta. Podem preferir determinados tipos de produtos, mais ou menos sofisticados, caros ou a preços mais populares.
Lojas em cidades litorâneas tendem a vender certos produtos que dificilmente são vendidos em lojas do interior.
Então o jeito é descer do cavalo, achar um ponto de apoio para melhorar a pontaria.
Comece a observar o perfil da venda do produto.
Ele vende todos os dias do mês? A venda é diferente conforme o dia da semana? Ela á mais forte no início, durante, ou no finzinho do mês? A venda oscila de acordo com o preço?
Teve ruptura nos últimos dias? Isso influencia na venda. Algum produto concorrente em promoção?
Produtos cuja variação de venda diária é baixa são bastante fáceis de prever. Você pode se basear na venda da última semana, quinzena ou mês.
Mas se o produto é daqueles que parece que nunca vende a mesma coisa, então, cuidado com a média!
Nesses casos, quando nos baseamos na média de vendas, significa que na metade das vezes estamos acima e na outra metade abaixo do que realmente está acontecendo.
Por isso é melhor entender o comportamento do produto segundo as suas variações e fazer a previsão de vendas dia a dia. Se eu preciso fazer um pedido que vá cobrir a venda dos próximos 5 dias, e entre eles há um fim de semana, ele certamente será diferente de um pedido para o meio da semana.
A essa altura você já deve estar pensando:
“Legal, mas como posso fazer isso com um sortimento de 5, 10, 15 mil itens, impossível!”
E você está certo.
Tal como o índio, não dá para ficar atirando na caravana inteira, a esmo. Temos que saber quem são os líderes e os melhores atiradores. Se acertarmos neles, ganhamos o combate. Nos outros só gastamos chumbo.
Com o sortimento se passa o mesmo
Quais os produtos que realmente importam? Quais os mais relevantes para o cliente e o negócio?
Como prever a venda desses produtos de maneira ágil e eficiente? Existe solução para isso?
Felizmente, sim.
Graças a Vilfredo Pareto, um economista italiano, e a Joseph Moses Juran, um brilhante consultor romeno.
A eles devemos o conceito da CURVA ABC, da ANÁLISE DE PARETO e da LEI dos 20/80.
O que significa isso?
Para ir direto ao ponto:
Se classificarmos todos os produtos em ordem decrescente do valor de venda dos últimos 30 ou 60 dias veremos que os primeiros 20% do número total de produtos acumulam 80% do valor total da venda!
Em outras palavras, se você tem 10.000 itens ativos no sortimento e fatura R$2.000.000,00 no mês, na sua loja 2.000 itens (20%) fazem R$ 1.600.000,00 da venda. Essa é a turma da pesada.
E qual é a importância disso?
Basta ler a CURVA ABC ao contrário: Você tem 8.000 itens (80%) vendendo apenas R$ 400.000,00. Essa é a turma do fundão. Faz barulho, perturba, mas não contribui em nada.
E, se entre a turma da pesada, quisermos ir mais a fundo, vemos o seguinte: Os primeiros 5% a 10% dos itens já representam 60% do valor da venda. Essa é turma que senta na primeira fila. São eles que levantam a nota da classe.
Voltando aos índios, pontaria neles. Acertou, GANHOU!
Siga com a gente. No próximo capítulo continuaremos falando sobre previsão de demanda e análise da Curva ABC.
Robert Scott Wilson
Easemix – Varejo Inteligente
Deixe uma resposta